Positionen im Team Selling: Eine integrative Betrachtung von Verkaufspositionen und Unterstützungsressourcen...

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Dr. Steffen Böhm

Positionen im Team Selling

Eine integrative Betrachtung von Verkaufspositionen und Unterstützungsressourcen im B2B-Vertrieb...

Dr. Steffen Böhm

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Paperback

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Springer Gabler
20 February 2025

Sales & marketing; Customer services

Das vorliegende Buch beschäftigt sich mit der Verkaufsunterstützung im B2B-Bereich und zeigt dem Leser Möglichkeiten auf, den Unternehmenserfolg im komplexen Verkauf zu vergrößern. Es betrachtet verschiedene Positionen innerhalb eines Verkaufsteams und beschreibt das Zusammenspiel der am Verkauf beteiligten Akteure. Dazu verknüpft der Autor zwei Forschungsfelder und die dazugehörigen Praxistrends. Er zeigt den Wandel der Klassifizierung von Verkaufspositionen und weiteren Verkaufsunterstützungsressourcen, als auch den Wandel von sogenannten Verkaufsstilen oder Verkaufsansätzen. Fünf empirische Studien führen zu neuen, bisher nicht gezeigten Erkenntnissen. Als überraschendes Ergebnis führt der Autor dem Leser vor Augen, dass verkaufsunterstützende Positionen in Form von Spezialisten wichtiger für den Verkaufserfolg sind als die Verkäuferposition selbst. Darauf aufbauende Anwendungsfälle in führenden Unternehmen sowie Empfehlungen und Orientierungshilfen für die Ausrichtung der Vertriebsorganisation oder als Grundlage für Investitionsentscheidungen helfen dem Leser, die Erkenntnisse in der Unternehmenspraxis umzusetzen.

By: Dr. Steffen Böhm
Imprint: Springer Gabler
Country of Publication: Germany
Dimensions: Height: 210mm, Width: 148mm,
ISBN: 9783658471613
ISBN 10: 3658471611
Pages: 443
Publication Date: 20 February 2025
Audience: Professional and scholarly , Undergraduate
Format: Paperback
Publisher's Status: Active

Dr. Steffen Böhm forschte an der WHU Otto Beisheim School of Management am Lehrstuhl für Vertriebsmanagement und business-to-business-Marketing. Nachdem Dr. Böhm mehrere Jahre als sowohl Restrukturierungs- als auch Strategieberater tätig war, ist er heute in geschäftsführender Position für Vertrieb und Marketing im industriellen Umfeld verantwortlich.